Hoe 30 miljoen aan écht marktpotentieel werd geïdentificeerd.

M.A.F.A. Boons MBA PDEng MSc

Print

Een firma kwam als nieuw­komer op een bestaande markt. Door het inzetten van een nieuwe technologie had men een bijzonder lage kostprijs waar concur­renten met geen mogelijk­heid aan konden tippen. Succes verzekerd, zou je zeggen, want je kunt op prijs iedereen uit de markt drukken. Het liep even anders. 

Toen bij de eerste klant­contacten duidelijk werd dat klanten niet wilde kopen vanwege de afwijkende kwaliteit (vanwege de bijzondere technologie), werd besloten een strategisch marketingplan op te stellen. 

Hierdoor werd duidelijk dat het product niet volledig uitwisselbaar is met de producten die al op de markt waren. De ogenschijnlijk kleine afwijkingen in de kwaliteit zorgden bij de klanten voor grote variaties in hun producten.  

Bovendien bleek dat veel klanten niet alleen een product met een bepaalde kwaliteit kopen, maar ook een bepaalde lever­betrouw­­baarheid. En natuurlijk willen ze een aantrek­kelijke prijs, maar pas nadat aan een minimum kwaliteit en leverbetrouw­baarheid is voldaan. Aangezien de nieuwkomer met de nieuwe technologie beduidend kleiner was dan de concurrenten, vielen dus ook nog veel grote potentiële afnemers af.