Verkopen doen we allemaal, de één wat vaker dan de ander. Herinnert ú zich de laatste keer nog dat u uw standpunt, een product of een dienst aan een ander wilde verkopen? En hoe verging u dat? Was dit een natuurlijk proces of bent u blij dat u dit niet al te vaak hoeft te doen? Pieter De Smet probeert u met zijn boek “Verkopen is een werkwoord” te inspireren om uw verkoop-vaardigheden te verbeteren. Juist in deze moeilijke tijden, waarin menigeen via sollicitaties zichzelf moet zien te verkopen, is inspiratie op dit vlak erg welkom.

Pieter de Smet

Verkopen is allang het stadium van “vertegenwoordigen” ontgroeit. Vooral met de enorme toename aan beschikbare informatie via het Internet is het verkoopproces fundamenteel veranderd. De koper beschikt over veel meer voorkennis dan vroeger en kan gemakkelijker op alternatieve wijze in zijn behoefte voorzien. Juist daarom is het belangrijk dat verkopers zich nog meer bekwamen in het verkoopvak. Pieter De Smet geeft in zijn boek “Verkopen is een werkwoord” tal van aanknopingspunten om een verkoopgesprek en de verkoopvaardigheden te verbeteren.

Het boek start met een indrukwekkend aantal salesgeboden: 25 stuks. Vervolgens wordt de lezer een flink hoofdstuk aan het denken gezet. Vragen als ‘Ken je de behoeften van je klant?’ en ‘Weet je welke klant je wilt?’ zijn elementair, maar vaak niet zonder moeite te beantwoorden. Toch schuilt hierin de basis van een goed verkoopgesprek. In de daaropvolgende hoofdstukken laat De Smet zien hoe je een verkoopgesprek uit moet voeren. Natuurlijk eerst het gesprek goed voorbereiden en daarna het contact leggen. Dan begint het argumenteren en demonstreren en tenslotte het afronden.

Er wordt een speciaal, weliswaar kort, hoofdstuk besteed aan het omgaan met bezwaren die een klant tijdens een verkoopgesprek zou kunnen maken. Dit hoofdstuk had best nog verder uitgewerkt had mogen worden. Een klacht of een bezwaar van een klant is namelijk een unieke kans om te ontdekken wat de klant echt belangrijk vindt en niet wat hij zegt dat belangrijk is. De Smet noemt enkele mogelijkheden, zoals de “ersatzmethode”, de “boemerangmethode” en de “kaatstechniek” om bezwaren van klanten te pareren. Alhoewel de “kaatstechniek” wat agressief aandoet, heeft die op mij de meeste indruk gemaakt. In feite geef je de klant gelijk in het bezwaar dat hij oppert, bijvoorbeeld dat jouw product duurder is, maar buig je dit positief om door te bevestigen dat de klant terecht op de prijs/prestatie-verhouding let (en waarbij jouw product daar dus beter uit komt).

De typografie van het boek zal niet iedereen even prettig ogen. Er wordt stevig gebruikt gemaakt van vetgedrukte en cursief gedrukte tekst, al of niet in kleur, om bepaalde woorden of passages te accentueren en er zijn heel veel opsommingen. De bladspiegel oogt daardoor onrustig. Daarbij komt dat de structuur van het boek niet altijd even helder is. Maar goed, tussen al deze opsommingen vindt elke lezer zeker aanwijzingen voor het verbeteren van zijn verkoopvaardigheden. De auteur heeft het boek ook niet bedoeld als een leerboek voor verkopers (in spé), maar als inspiratiebron.

Waartoe de auteur mij heeft geïnspireerd is het nadrukkelijker sturen van een verkoopgesprek. Om dit te kunnen doen is een goede voorbereiding belangrijk, omdat je een inschatting moet maken van hoe een verkoopgesprek zou kunnen lopen. En dat betekent voor de verkoper dat er werk aan de winkel is. Pieter De Smet zei het al: verkopen is een werkwoord.