Winst verdubbeld in 1 jaar
(M.A.F.A. Boons MBA PDEng MSc)
Een firma wordt geroemd om zijn service naar klanten. De medewerkers hebben een enorme inzet en beschikken over veel kennis en ervaring. Toch draait deze onderneming financieel niet goed. De winst is veel lager dan het gemiddelde in deze branche. Omdat iedere klant dezelfde “koninklijke” behandeling krijgt, terwijl er toch een groot verschil is in opbrengst en loyaliteit, besluit de nieuwe directeur om een strategisch marketingplan op te stellen.
In het strategisch marketingplan wordt vooral aandacht besteed aan de mate waarin klanten en producten op lange termijn bij de gekozen strategie passen. Het zijn zogenaamde portfolio-analyses die plaatsvinden.
De uitkomst van het strategisch marketingplan is voor deze firma even wennen. Er zijn klanten die veel service ontvangen terwijl er niets op verdiend wordt en er ook geen uitzicht op winst is. Omgedraaid zijn er veel winstgevende klanten die weliswaar service ontvangen, maar waarvoor dit niet bewust gebeurt. Een groot risico dat door toeval een winstgevende klant onbedoeld in de steek gelaten zou kunnen worden, ten gunste van een verliesgevende klant.
Een tweede belangrijke uitkomst is dat er in producten geïnvesteerd wordt die waarschijnlijk nooit aan hun break-even point komen: blijvend verliesgevend dus.
Dankzij het strategisch marketingplan werd een groep van strategische klanten en producten gedefinieerd waarvoor ook werd vastgesteld wat dit dan in de praktijk betekende. Zo wist iedereen tot welke hoogte een bepaalde service voor een bepaalde klant mocht gaan. Mede door deze maatregelen is de winstgevendheid in 1 jaar verdubbeld.